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好屋顶找不到投资商,投资商找不到好项目!Why?
2015-08-26 08:42  · 来源:中国能源报  · 作者:欧阳志  · 责编:赵唯

  现行光伏屋顶建设中,大部分开发流程如下↓↓↓  

      找屋顶(找关系)  

  谈屋顶(托朋友) 

  看屋顶(也不知道看啥) 

  拿屋面图纸(拿到再说) 

  估有效荷载、容量(你专业吗) 

  看接入点(很多不看) 

  签屋顶(生怕别人抢了,甚至有些就着手备案) 

  找投资商(我有好屋顶过来看吧) 

  看屋顶(业主:看到希望了) 

  找投资商(不合适,换) 

  看屋顶(业主:又来了) 

  找投资商(继续找) 

  看屋顶(业主:有希望吗) 

  找投资商(总会有投资的,这么好的屋顶) 

  看屋顶(业主:烦不烦) 

  中介人、投资商、组件厂…… 

  找投资商(终于找到一个有意向的) 

  看屋顶(业主:……) 

  投资商 

  第一次:这里有漏水啊,这个彩钢瓦怎么生锈了,这个瓦型不行啊,风机怎么这么多,女儿墙也是个问题…… 

  第二次:公司三证有吗?房产证、土地证有吗?企业情况如何?低压接入还是高压接入?…… 

  第三次:这个租赁协议得按我们的版本重签,能源管理合同需按我们的版本,有效荷载得按我们的模版出证明…… 

  第四次:接入最好改低压的,备案最好按实际容量重新备到我们的项目公司…… 

  第五次:你再等等,等项目资料齐全了我们再立项,立项后再上会…… 

  业主:我不做了…… 

  您是不是因一波又一波接待电站投资商以及中间人看屋顶而惹恼屋顶企业主而苦恼? 

  您是不是因签署相关协议不符合电站投资商版本而重新签订,补充材料而已无颜向屋面企业开口? 

  您是不是因前期工作不到位而一次又一次反反复复与电站投资商沟通而浪费大量时间和精力? 

  为什么这么好的屋顶找不到投资商?投资商为什么这么麻烦? 

  您是否因害怕跳单而草草签约? 

  扪心自问您专业吗?工作到位吗? 

  您的做法符合未来投资商的要求吗? 

  您曾经是否认为做电站开发非常值钱? 

  您是以自我为中心,还是以投资商为中心? 

  一个屋面分布式光伏电站,操作起来真的不是那么简单。 

  说心里话,我在做屋顶光伏电站前期开发与合作标准化流程时候也想过,会不会有人质疑:如果将信息给电站投资商,他们会不会跳过开发人员,直接跟屋面企业合作交易;如果推荐给新能源圈你欧阳,会不会也是在收集信息、资源,认识的电站投资商又多,很容易绕开我们,直接跟电站投资商合作? 

  是的,业内也不乏某些电站投资商,背后捣鬼的,而中间人跳单也时常发生,很难避免。反过来说,也是自身工作有些地方不到位,不够细致,不能够让屋面业主信服,特别是看过很多次屋顶后,业主即便想做,本身也会产生其他想法;而电站投资商也非常忌讳与业主关系处理不好,后续若上大麻烦,即便想投,也会有些想法;对于中间人来说,就是一锤子买卖,而对新能源圈、对欧阳来说,我们是平台,要的是一张脸,没有信用,那就是自寻短路。 

  相反,如果把前期工作做足、做到位、够细致,体现出专业的素养,我相信屋面业主也会看在眼里。相比前面让企业主感觉很容易,后期很烦、很繁琐、遥遥无期,如此做法更能让业主理解、接受,投资商更乐见开发人员与屋面业主关系融洽。有句古话:欲速则不达。 

       

  那么电站投资商为什么难寻好的项目呢? 

  原因很多,诸如:自己开发人员少、信息不对称、开发不符合要求、要价太高、合作模式谈不拢等等,今天主要讲述与发开者的关系,所以仅探讨一下,开发人员这方面几个主要突出的因素: 

  首先,好项目,自然抢手,抢手自然价高,有些项目让人望而生畏,屋面租金能喊到七八、十几块,甚至开发费用能报到一块以上(抢钱啊,投资商的帐算过来吗?); 

  其次,好项目,要求自然多,屋面租金、开发费用市场价,甚至不需要开发费用,但需用他的产品,比如:组件、逆变器等(你的产品在那些靠谱的投资商名录里吗?符合他们的技术要求吗?) 

  第三,好项目,要求收益最大化,要做EPCEPC价格按内部收益多少算出的收购价计算,还需要按进度付款(好处都给你一人拿走了,别人活不活?全国有几家能给你按进度付款?某知名投资商就因进度付款后,项目出了叉子,几乎停了新业务) 

  第四,好项目,自己开发的当然自己留着,我要融资,我要自持,我自己做EPC(省钱),将来拿电费还款,大不了把电站卖了(你有多少资金本?凭什么给你融资?即便融资能下来,你知道补贴什么时候能发放?你多少备用金以备前两年还本付息?你用的材料你建的电站会有投资商看上吗?) 

  最后,好项目,凭什么给公司,公司给那么点提成,还不知道什么时候能给,不如私下转给别人来得痛快(一个公司项目经理越多,开发人员越多,飞单越多,飞单是各行各业的痛,不可避免,不仅是光伏行业,在金融三方圈里,曾经有这么一句话:没有飞过单的,绝不是一个优秀的营销人员) 

  现在不光是好项目,在互联网时代,很多项目已遇到上述问题,利益最大化的确没问题,但得切合实际。 

  当你想抓住某个东西时,抓的越紧,得到的可能越少,甚至什么都得不到,当你伸出双手,敞开怀抱,不经意间,已是硕果累累。 

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